ENTORNO EMPRESARIAL
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A los alemanes no les gusta los negociadores que hablan sin plenos conocimientos
(Hablar es plata, callar es oro) Reden ist Silber, Schweigen ist Gold.
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Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo
a la vez que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las
empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica.
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Es también un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto
supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que
estudiar el mercado, diseñar una estrategia y, sobretodo, no actuar de forma
precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales.
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La principal característica del mundo de los negocios alemán es el ordunng
(orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan las relaciones empresariales.
Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para
cumplirlas.
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Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como
una unidad no hay que olvidar que es un país federal con 16 Estados Federados
(conocidos como Lander), once iniciales, mas los cinco en los que se dividía la
antigua Alemania del Este. Entre estos Estados, ademas de diferencias
administrativas también hay diferencias culturales por lo que algunos productos
pueden tener una buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el
norte (Hamburgo).
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La distribución esta muy concentrada: las siete primeras empresas,
controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también existe una
estructura comercial de importadores y detallistas que apuestan por la diferenciación y los productos de origen.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
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Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la
compleja normativa industrial del país. Prácticamente cada producto esta
sometido a unas normas; las mas conocidas son las DIN “Deutsche Industrie Norme”
fruto de la colaboración entre la Administración y cada unos de los sectores
industriales. El cumplimiento de normas y garantías de calidad por parte del
proveedor extranjero no obedece solo a la legislación federal sino tambien a
las exigencias de los distribuidores y clientes.
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El tamaño del mercado y el elevado numero de clientes potenciales
aconseja, en ocasiones, la utilización de agentes comerciales. Se trata de
profesionales muy acreditados con una elevada especialización sectorial,
conocidos como agentes multicartera, ya que representan distintos productos,
aunque generalmente del mismo sector. La búsqueda y selección puede hacerse a través de la Central Alemana de Representantes (CDH).
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El directivo alemán se concentra en dos objetivos: la calidad del
producto y el servicio. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los
aspectos técnicos. Los estudios universitarios tienen un alto componente científico. Hasta la década de los 80 no se introdujeron los estudios de dirección de empresas. Las grandes escuelas de negocios europeas y americanas
apenas tienen presencia en el país.
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El precio es tambien un elemento esencial ya que el mercado alemán es uno
de los mas competitivos del mundo y hacia el confluyen las ofertas de miles de
proveedores. Para fijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costes de comercialización y no dejarse confundir por los elevados precios de venta al
detalle.
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El comprados alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo.
Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un productos
novedoso o una ventaja en precio.
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Si tiene dudas será, sobre todo, acerca del cumplimiento de las
condiciones y del servicio, mas que del producto, de ahí que recabe información detallada sobre la empresa.
· La sociedad alemana esta muy concienciada con los problemas
medioambientales. Hay que mostrar interés por los temas relacionados con la ecología y el medio ambiente (eliminación de residuos, reciclaje, envases y
embalajes,etc.) para el material promocional esta muy bien visto utilizar papel
reciclable.
· Las citas deben establecerse con bastante antelación (reuniones plazos,
pagos, etc.) es obligada. Si se han previsto treinta minutos para una presentación no deben excederse. Una actitud relajada con el tiempo se
asimilará a una actitud relajada en los compromisos que se vayan a pactar.
· Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y
atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la
hora prevista.
· Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se
entra en materia.
· El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor
utilizar el ingles ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla
su idioma.
· En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan mas los hechos que la imagen o la
historia de la empresa.
· Conviene entrar en detalles acerca
de las ventajas y características de las propuestas que se realizan. No son
eficaces las presentaciones que pretenden dar una visión general de la empresa
y, a partir de ahí, dejar la iniciativa al interlocutor..
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Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas
que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o
matizaciones.
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En la argumentación no debe criticarse a la competencia, ni a la propia,
ni a la de la empresa alemana. Cada empresa se juzga por sus propios méritos,
no en comparación con otras.
· Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez
aceptan nuevas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que
se les convenza con hechos probados.
· En general los ejecutivos alemanes tienen aversión al riesgo, de ahí
quieran dejar muy claro cada punto que se negocia e incluso por escrito para
que no haya dudas.
· Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden
surgir con motivo de una propuesta. No les gusta que “tenga que consultarse”
cuando se viaje de regreso.
· Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el
enfrentamiento. El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener
beneficios para las dos partes que permitan avanzar cuando se ha llegado a una situación de impasse.
· No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que
las decisiones se suelen tomar de forma consensuada. Por este motivo las
negociaciones se prolongan mas que en otros países de la Europa Occidental.
· Los contratos son muy detallados. Una vez se firman deben cumplirse sin
modificaciones. Para los alemanes,, la firma de un contrato supone el fin de la negociación.
· Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan
preferentemente fuera de los tribunales de justicia. Las Cámaras de Comercio y
las Asociaciones Empresariales juegan un importante papel al respecto.
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Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) de vacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y
las 17:00 h. hacer horas extra se percibe mas bien como una falta de
organización que impide el uso efectivo del tiempo. No deben concertarse citas
fuera de este horario, ni esperar que trabajen en fines de semana o durante las vacaciones.
· No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer
los negocios. La vida personal se separa de la profesional.
NORMAS DE PROTOCOLO
· Un apretón de manos firme y largo, durante el cual se
mira a los ojos a la persona es la forma de saludo mas habitual. Dar la mano
suavemente o rehuir la mirada del otro se consideran signos de debilidad o
desconfianza. A diferencia de otras culturas no se interpreta mal que la mujer
tome la iniciativa a la hora de saludar.
· Las expresiones mas utilizadas en los saludos son Guten
Morgen (buenos dias), Guten Tag (buenas tardes). El Hallo equivale a “hola” se
considera muy coloquial para ser usado en un entorno de negocios.
· El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Cuando se conoce el titulo profesional
(Doktor, Direktor, Lehrer) debe anteponerse a los títulos de Herr y Frau. De
tal forma quedará Herr Direktor Schimdt. Los nombres propios solo se utilizan
cuando se ha establecido una estrecha relacion personal.
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Los alemanes , cuando contestan el teléfono suelen
decir el apellido.
· Para fijar fechas de citas, entregas, etc… hay que
acostumbrarse a trabajar con el numero de la semana en el año o “KW”
(Kalenderwoche) ejemplo: la mercancía se entregará la semana (KW)35.
· Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas
palabras en su idioma aunque no se conozca. Las mas comunes son Danke y Bitte
(gracias y por favor).
· No deben hacerse preguntas personales (familia,
sueldo..) ni tampoco hablar de la vida personal propia ya que podría darse a
entender que el interlocutor alemán debería hablar de la suya. Un tema a EVITAR
es la Segunda Guerra Mundial y todo lo relacionado con la Alemania Nazi.
· Tampoco es conveniente hacer cumplidos a nivel
personal, salvo que se haya establecido una solida relación; es mejor
realizarlos a nivel de empresa.
· Temas de conversación favoritos son los hobbies (casi
todos los alemanes tienen alguno), los lugares de vacaciones (la mayoría viaja
a un país extranjero) y las bebidas alcohólicas (los vinos, y cervezas alemanes
tienen fama mundial).
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La privacidad es una de las características de la
cultura alemana. Las puertas de las oficinas suelen estar cerradas. Hay que
llamar antes de entrar y acordarse de cerrar la puerta cuando se sale.
· Son muy rígidos en el uso del espacio. Al sentarse en
una silla que esta algo alejada de la mesa del interlocutor alemán no se debe
acercar.
· Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un
pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los
acuerdos alcanzados. Si realizan ese gesto es indicativo de que las
negociaciones han ido bien.
· La comida mas habitual de negocios es el almuerzo. Las
negociaciones pueden realizarse antes o después, pero no mientras se come.
· Se acostumbra a decir Guten appetit antes de empezar a
comer. En las comidas formales el anfitrión hace un brindis. Se dice Prosit
(“Buen Provecho”).
· No deben hacerse regalos de precio elevado aunque es
obligado que sean de calidad. Generalmente se realizan con motivo de algun
negocio concluido con éxito. Hay que evitar aquellos que por el contexto o el
momento puedan ser malinterpretados.
· Los alemanes son conservadores vistiendo (trajes
oscuros, camisas blancas). No es aconsejable utilizar un vestuario informal o
muy moderno cuando se visite el país en viaje de negocios.
